Durante esta semana, decidi falar sobre um conceito ao qual as empresas e os empreendedores principiantes podem não dar a importância merecida, e que acredito fazer toda a diferença nos negócios!
Quem me segue pelas redes sociais já deve saber do que estou a falar, certo?…
BUYER PERSONAS – isso mesmo!
Se não entendermos as diferentes necessidades e prioridades dos diferentes tipos de clientes do nosso negócio, será quase impossível vender-lhes os nossos produtos ou serviços.
E, no entanto, é isso que algumas empresas fazem.
Em vez de dedicarem o tempo à construção de buyer personas eficazes, optam pelo caminho mais fácil… e depois perguntam-se por que razão é tão difícil obter bons resultados nas suas campanhas de marketing!
Se ainda não me segues e gostavas de ter acesso a conteúdo útil e gratuito diariamente no Instagram, Facebook e LinkedIn, já sabes o que fazer! 
Neste artigo, falarei sobre o conceito de Buyer Persona, a sua importância para o teu negócio e como podes definir uma (ou várias) de forma eficaz!
Eis, por tópicos, o que vou abordar:
- O que é uma Buyer Persona?
- Qual a importância da Buyer Persona?
- O que é uma Buyer Journey ou Jornada de Compra do Consumidor?
- Como definir uma Buyer Persona? [Passo-a-passo]
O que é uma Buyer Persona?
Uma buyer persona é uma descrição detalhada do nosso cliente ideal. Geralmente, esta descrição incorpora informação demográfica, interesses e comportamentos (adiante aprofundarei este aspeto).
É importante explicar que o termo se aplica à representação semi-ficcional daquele que se considera ser o cliente ideal de um determinado negócio.
Embora se trate de uma personagem, construída com especificidades fictícias, a buyer persona não é mais do que a conjugação de características pessoais de clientes reais, integrantes do mercado em que atua o teu negócio.
Eis um exemplo de uma Buyer Persona, neste caso, da minha empresa:
O processo de criação de uma Buyer Persona passa muito pela análise das características dos nossos clientes e potenciais clientes.
Quanto mais detalhado for o perfil definido, mais rigorosa será, à partida, a estratégia de marketing a aplicar para impactar o grupo de potenciais clientes com perfil semelhante.
Este perfil deve incluir não só características físicas e psicológicas, como também deve atender a critérios de personalidade e lifestyle, que guiam a rotina e o comportamento da persona.
Incluem-se neste leque de atributos a idade, o género, a ocupação e área profissionais, os hobbies, interesses, hábitos, nível de escolaridade, desafios que enfrenta, principais preocupações, objetivos futuros, ambições, entre outros.
Todos estes elementos ajudarão à compreensão das buyer personas do nosso negócio e, consequentemente, conduzem-nos à melhor estratégia para as impactar e obter os resultados desejados.
Definir uma buyer persona não é apenas elencar um conjunto de características do nosso público-alvo. A buyer persona tem rosto, personalidade e desafios próprios, cuja solução reside, idealmente, na nossa empresa.
O público-alvo é traçado de forma muito ampla, enquanto as buyer personas são definidas minuciosamente, possuindo particularidades que as distinguem das dos restantes negócios e entre si próprias, permitindo um direcionamento eficaz da comunicação que transmitimos.
Qual a importância da Buyer Persona para um negócio?
Antes de mais, é importante ressalvar que um mesmo negócio pode ter mais do que uma Buyer Persona.
É crucial perceber o que torna cada uma das buyer personas do nosso negócio única e como as diferenças entre elas afetam cada fase da jornada de compra (que abordarei mais à frente).
Com base nessas diferenças, conseguimos personalizar ao máximo a experiência para cada delas e, por conseguinte, ter melhores resultados!
Despender algum tempo a definir a buyer persona do nosso negócio é, acima de tudo, um investimento na personalização da nossa comunicação, que, assim, se tornará mais eficaz.
Ora, obviamente, este investimento de tempo terá, certamente, um retorno significativo, não só no que diz respeito ao aumento das vendas, como também ao desenvolvimento e fortalecimento da relação com a nossa audiência.
De forma muito resumida, digo-te 7 vantagens de teres uma buyer persona definida:
- Conhecimento profundo do público-alvo, dos seus objetivos, pontos de dor e padrões de compra
- Melhor resposta às necessidades dos teus potenciais clientes
- Diferenciação evidenciada
- Poupança de recursos
- Comunicação personalizada
- Mais vendas
- Melhor relação com a tua audiência
De seguida, vou explicar-te como as diferenças entre buyer personas afetam cada fase da jornada de compra.
O que é uma Buyer Journey ou Jornada de Compra do Consumidor?
Buyer Journey ou Jornada de Compra é todo o caminho que o potencial cliente faz até decidir comprar algo.⠀
Descoberta → Interesse → Consideração → Decisão → Fidelização
O que caracteriza cada uma destas fases?
Ora vê:
1. Descoberta – Consciencialização do problema
Esta é a primeira fase da jornada de compra. É a partir daqui que o potencial cliente conhece a nossa empresa e entra no funil de vendas do nosso negócio.
Nesta fase, é fulcral entender quais são os maiores desafios das pessoas que nos procuram, porquê e como é que surgem e quem é afetado por eles.
Quanto melhor entendermos os desafios dos nossos clientes, mais fácil é mostrar-lhes de que forma os nossos produtos ou serviços podem atender às suas necessidades.
Aqui, a necessidade é dar a conhecer ao potencial cliente, seja através de anúncios ou de qualquer outro meio, que ele tem um problema ou que está a perder uma oportunidade.
Exemplo: O potencial cliente não sabe anunciar no Facebook.
2. Interesse – Conhecimento sobre a nossa marca
A necessidade do cliente é encontrar informação sobre a solução para os seus problemas.
Se entendermos a forma como ele adquire informações sobre as suas opções durante esta fase, podemos encontrar maneira de nos inserirmos nesse processo.
Assim, ao longo do caminho, vamo-nos tornando um aliado confiável.
Exemplo: O potencial cliente faz uma pesquisa no Google para descobrir como anunciar no Facebook.
3. Consideração – Avaliação de várias ofertas
O cliente sente a necessidade de escolher a melhor solução, certo?
Para isso, como sabemos, pesquisa e avalia várias ofertas que possam resolver o seu problema.
Nesta fase da jornada de compra, temos de mostrar ao potencial cliente as razões pelas quais deve investir na nossa solução.
No fundo, é essencial explicar a diferenciação do nosso negócio (porque é que é o melhor, o mais fácil, o mais barato, o mais completo, a opção mais adequada?).
Exemplo: O potencial cliente considera comprar um curso para aprender a anunciar no Facebook.
4. Decisão – Compra
Durante a fase de decisão, os potenciais clientes pesam os prós e os contras de cada uma das diferentes opções.
Nesta fase, o nosso objetivo é ajudá-los a decidir se vale a pena investir no nosso negócio.
Para isso, devemos, por exemplo, partilhar testemunhos, referências, estatísticas e ter uma equipa de vendas disponível para garantir a melhor experiência possível.
Exemplo: Analisa diferentes cursos.
5. Fidelização – Inclusão na comunidade
Esta é a fase em que encantamos os clientes ao ponto de eles serem fãs do nosso negócio.
Conseguimos efetivamente ajudá-los e proporcionar-lhes uma boa experiência de compra.
Aqui a necessidade é nutrir a relação com eles.
Do nosso lado, vai ajudar-nos porque nos vão recomendar e voltar a comprar-nos, e do lado deles, vai ajudá-los porque terão sempre o nosso apoio e ajuda para satisfazer as suas necessidades futuras.
Exemplo: O cliente volta a comprar ou recomenda o nosso produto a alguém.
Agora, finalmente, o passo-a-passo para definires uma buyer persona para o teu negócio! 
Como definir uma Buyer Persona? [Passo-a-passo]
Finalmente, apresento-te 3 passos simples a seguir para criares as tuas buyer personas.
Passo 1: Recolha de dados
Antes de tudo, deves recolher todos os dados que conseguires sobre a tua audiência. Podes fazê-lo através das estatísticas fornecidas pelas plataformas de redes sociais e do Google Analytics, por exemplo.
Aponta características do teu público relativas a informações demográficas, hábitos de consumo, problemas em comum, interesses, preferências, etc.
Eis exemplos de perguntas que deves fazer durante esta etapa:
- Que idade tem o meu cliente ideal?
- Qual o seu género (feminino/masculino/não-binário)?
- Qual o seu estado civil?
- Tem filhos?
- Qual é a sua área profissional?
- E o seu local de residência?
- O que o leva a procurar os produtos/serviços que a minha empresa oferece?
- Quais são as suas frustrações?
- Qual é o maior perigo que o persegue e do qual nem se apercebe?
- Quais são as suas maiores oportunidades?
- O que existe “lá fora” que ele não conhece?
- Quais os seus hábitos de consumo no que diz respeito a [inserir conforme o que faz sentido para a tua empresa]?
- Onde procuraria os meus serviços?
- O que é que o impediria de escolher a minha marca?
- Que critérios orientam a sua decisão quando opta por uma marca em detrimento de outras?
- Quais os seus interesses e hobbies?
- Quais os seus sonhos e aspirações?
- O que lhe irá custar não ter o nosso produto/serviço?
- Como se relaciona com o meio digital, em que canais digitais marca presença, quais as suas preferências de conteúdo, etc.?
Passo 2: Análise de dados
Agora que estão recolhidos os dados, deves procurar, de entre as informações obtidas, quais os aspetos comuns mais salientes e organizá-los.
É importante fazer uma seleção rigorosa de conteúdo, mas sem nunca perder informação relevante!
Esta procura por dados que mostrem padrão pode resultar em mais do que uma persona. Tal significa apenas que o teu negócio se dirige a mais do que um tipo de pessoa.
Caso isto aconteça, há que delinear estratégias que vão ao encontro das necessidades de cada persona.
Passo 3: Composição da persona
Finalmente, podes começar a compor a persona propriamente dita. Aqui, colocarás em prática os conhecimentos que conseguiste reter dos passos anteriores!
Faz os possíveis para personificar ao máximo as tuas buyer personas, tendo sempre como base, claro, os dados reais que recolheste. Podes mesmo atribuir a cada uma um nome, uma profissão, estado civil, uma rotina e interesses próprios.
Lembra-te que este é o cliente que guiará a tua estratégia nos próximos tempos, pelo que é essencial que te restrinjas às características reais que conseguiste recolher do teu público e não às características que achas que ele tem. O achómetro nem sempre é uma métrica de confiança…
Este é o cenário ideal, porém, sei que nem sempre é possível. Algumas coisas são com base em achómetro, por não termos acesso a elas. Não obstante, deves dar sempre primazia aos padrões que retiras dos dados.
Por fim, ressalvo que o mercado está em constante mudança, por isso, deves manter-te atento(a) às tendências que vão surgindo. Só assim conseguirás adaptar e otimizar a tua estratégia conforme as características e necessidades da audiência!
