Técnicas de Venda e Gestão Comercial

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Descrição

Em Portugal, atualmente, as empresas independentemente do setor de atividade em que se localizam, apresentam uma necessidade constante de adaptação à exigência dos clientes. A par do desenvolvimento tecnológico e das novas ferramentas de comunicação, a capacidade de acompanhar o cliente é vista cada vez mais como o fator chave para o sucesso na venda.
A necessidade de ter a satisfação dos clientes externos implica reposicionamentos estratégicos e investimentos em produtos cada vez mais sofisticados em termos de tecnologia, suportados frequentemente em recursos disponíveis cada vez mais diminutos. O acesso cada vez mais facilitado à informação a um nível global, integra, com os fatores antes referidos um conjunto de fatores estruturantes que obriga a que todo o canal comercial esteja devidamente preparado para que haja uma efetiva relação de ganho mútuo com o mercado alvo, com os seus clientes, o que obriga à aquisição de novas competências pela força de vendas.


Idade Mínima: 0
Idade Máxima: 0
Situação:
Habilitações Mínimas:
Habilitações Específicas:


Compreender a dinâmica da função comercial nas empresas e condições prévias para a sua rentabilização ajustada a objetivos de atividade, assim como identificar os principais condicionalismos legais aplicáveis.


Módulo I – Introdução
A função comercial nas empresas
Os intervenientes numa venda
O vendedor e o cliente
A função do profissional de vendas nas organizações

Módulo II – O Vendedor e o Processo de Venda
Características e funções dos vendedores na atividade comercial
O perfil do vendedor: traços de personalidade e competências
O desenvolvimento de competências
A necessidade de liderança e coordenação de equipas comerciais
Formas legais de remuneração, de compensação do desempenho
A necessidade de entrosamento na cultura, missão e valores corporativos pelos profissionais comerciais
A proatividade na obtenção do sucesso
A identificação das motivações do cliente
A deteção e/ou criação das necessidades no cliente
A importância da formação de profissionais de vendas
O processo de venda: a procura e a oferta e a análise de mercado
A gestão do tempo nos processos de venda

Módulo III – O Cliente e o Processo de Compra
Análise do cliente
Categorias de clientes
Características e comportamentos de clientes tipo
O comportamento do consumidor e a gestão comercial
O processo de compra

Módulo IV – Tipos de Vendas
A venda oportunista
Vendas à distância: televendas, telemarketing e internet
Venda ao domicílio
Venda por correspondência
Venda em estabelecimentos
A legislação de proteção ao consumidor vigente
O gestor de conta cliente
O CRM na gestão da relação com clientes

Módulo V – O Processo de Pré-Venda
A prospeção de clientes: sua utilidade e operacionalização
A estratégia de vendas
O planeamento e organização da atividade comercial

Módulo VI – O Processo de Venda
Argumentação e técnicas de negociação
Técnicas de comunicação eficaz
Condução de reuniões comerciais
A comunicação ajustada ao cliente
A prevenção das objeções
As técnicas para lidar com as objeções
A gestão de conflitos
Os principais erros a evitar no ato da venda
Concretização da venda e técnicas de fecho de venda
A ética na atividade comercial

Módulo VII – O Processo Pós-Venda
A consolidação da venda
O acompanhamento ao cliente
O atendimento e gestão da reclamação
Enquadramento legal dos livros de reclamações
A gestão e fidelização de clientes

Módulo VIII – O Marketing na Gestão de Vendas
Conceitos e funções da promoção de vendas
A publicidade e a publicidade enganosa
Tipos e técnicas de promoção
O Marketing Direto
O e-Marketing



4 – Formação a distância – E-learning (individual)


A avaliação do processo de formação baseia-se em três vertentes: avaliação diagnóstica (aquando do início do curso), avaliação formativa/contínua (durante o curso) e a avaliação sumativa (no final de cada módulo e/ou do curso).

A classificação final no curso resultará da média ponderada, numa escala de 20 pontos ou percentual (0 a 100%), das classificações parcelares tendo em conta os seguintes critérios e ponderações:

TF (Média simples dos testes finais relativos a cada módulo do curso e/ou trabalho final): 80%.
PS (Participação e contribuição individuais nas sessões síncronas e fóruns de discussão): 10%.
AS (Assiduidade nas sessões síncronas): 10%.


Todos os formandos que atingirem os objetivos pedagógicos definidos para o curso que frequentaram, obterão um Certificado de Formação Profissional que será emitido através da Plataforma SIGO (GEPE – Ministério da Educação), tal como previsto na Portaria nº 474/2010, de 8 de Julho. O Certificado será, posteriormente, enviado pelos CTT – Correios de Portugal, num prazo máximo de 30 dias úteis, após lançamento da nota do curso na pauta de avaliação final.


 

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